Consumidores independente que seja de venda simples ou complexa, se movem com fluidez entre diversos canais em questão de segundos e é por isso que a nutrição de leads se torna relevante. Você e eu sabemos disso, porque também somos eles. Você lê o primeiro parágrafo de um blog post ou olha segundos de um vídeo, faz buscas intermináveis no Google, entra em redes sociais, olha as mensagens nos seus aplicativos e começa tudo de novo por várias vezes no dia.

 

Pessoas são diferentes, possuem necessidades e vontades diferentes… Então, como prender a atenção de quem você precisa para que ele se torne um cliente?

 

A resposta é personalização! Ou seja: entregar a mensagem certa, na hora certa para a pessoa certa. Afinal, todo mundo gosta de receber informações e conteúdos relevantes no momento em que precisa, sem fazer muito esforço para buscar.

 

Isso pode parecer uma tarefa impossível, mas a proposta da nutrição de leads é exatamente essa: sequências de ações que geram valor para potenciais consumidores, comunicam mensagens direcionadas e personalizadas, e aumentam a conversão de leads em clientes. De acordo com a Forrester Research, empresas que possuem boas estratégias de nutrição de leads geram 50% mais leads prontas para a vendas, com um custo 33% menor. 

 

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Como fazer nutrição de leads

Um plano de nutrição de leads é um conjunto de atividades projetadas para ajudar um cliente em potencial a passar pelos estágios do processo de vendas ao mesmo tempo que é criado um relacionamento. Contudo, essas atividades devem ser adaptadas e adaptáveis a cada fase do funil de vendas do seu negócio.

 

O pilar primordial dessa estratégia é entregar mensagens relevantes para seus leads no momento certo. Com esta estratégia, suas equipes comerciais e marketing são capazes de se conectar com seus potenciais consumidores de maneira eficaz, tornando-se uma máquina de vendas! Fornecer informações relevantes durante a fase de descoberta, consideração, avaliação da solução e pós-venda é essencial para fidelização.

 

Como falamos anteriormente…

Cada pessoa é diferente e toma ações diferentes. Isso deve-se às mudanças no hábito de consumo onde não apenas seus clientes, prospects e leads mudaram, mas nós também! O consumidor phygital precisa de estímulos online e offline focados na melhor experiência. E, é por isso que cada um dos lead será colocado em diferentes sequências de nutrição. Uma pessoa que acaba de assinar sua newsletter, por exemplo, irá receber uma sequência de comunicações diferente de uma pessoa que entrou em contato com seu time comercial. Voltamos a falar: cada uma dessas pessoas possui necessidades e desejos diferentes até chegar ao momento da compra (mesmo que o objetivo final seja a resolução de problemas que seus serviços proporcionam). 

 

Segundo pesquisas da Adyen, 47% dos consumidores preferem comprar de empresas que  se lembram de suas preferências e comportamentos de compra anteriores para criar uma experiência mais personalizada e 72% deles gostam quando enviam anúncios ou sugestões customizadas.

 

Ter uma estratégia de comunicação personalizada para cada lead é uma realidade e fica ainda mais fácil e automatizado quando você possui dados e insights para poder criar cadências de nutrição personalizadas. 

 

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Nutrição de leads em vendas complexas

Vendas complexas precisam que o cliente pense mais sobre (visto que o ticket médio é alto) e por isso, o processo é mais longo e envolve várias etapas. Se o relacionamento não for perfeito, o lead pode perder o interesse rapidamente. Para que isso não aconteça é necessário nutri-los da melhor forma possível para melhorar as experiências!

 

Confira nossas dicas para fazer uma nutrição de leads em vendas complexas de sucesso:

 

1. Crie Rapport com a nutrição de leads

A técnica de Rapport é muito utilizada nos processos de venda! Ela consiste em estabelecer uma conexão emocional com quem se está falando utilizando estratégias. Ao empregar a abordagem no ponto de venda, o profissional fica mais apto a abordar e persuadir o cliente. Para conseguir isso, é crucial ouvir o que a outra pessoa tem a dizer e estabelecer uma conexão empática.

 

2. Dividir e conquistar

Conhecer todas as etapas do processo de tomada de decisão é essencial para explorar plenamente as oportunidades e realizar uma boa nutrição dos seus leads. E tudo isso começa com a qualificação por uma equipe de SDRs! A ideia é pensar como o cliente e determinar o processo que ele usa para decidir. Saiba que sua equipe terá um desempenho melhor quando eles puderem entender seus clientes em um nível emocional. Além disso, é importante compreender quais são os gargalos e obstáculos que pode-se encontrar no caminho da venda. 

Lembre-se: A informação é o seu maior aliado.

3. Analise dados

E falando de informações, chegamos nos dados coletados em todo o funil de vendas. São esses dados que ajudarão a criar uma nutrição mais coesa e assertiva. Você pode contar com ferramentas que conversam entre si como todos os módulos disponíveis aqui na Arturia. Quando todo o setor comercial conversa possui uma comunicação linear, suas estratégias são guiadas por certezas.

4. Nutrição de Leads e Personalização 

Aqui falamos de todo o processo de nutrição. Desde o topo do funil onde você encontrará quais são os problemas e os requisitos do lead. Essas informações estarão na sua mão a hora que você ou sua equipe precisar se tiver um CRM auxiliando! A partir daí, determine como o produto ou serviço pode ajudar especificamente com esses problemas. Uma apresentação personalizada agrega valor e aumenta a probabilidade de o comprador ser persuadido a fazer a compra.

 

A nutrição de leads deve ocorrer desde o primeiro contato até o ponto de venda e, seguindo essa estratégia, os resultados são processos mais simples e maior taxa de conversão.

 

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