Seja você um gestor ou vendedor, todo mundo quer alcançar novos objetivos, superar desafios e ter mais sucesso tanto na vida profissional quanto na pessoal. Entretanto, antes de chegar nestes resultados é necessário aprender a definir quais são as metas de vendas dentro da empresa e deixá-las bem claras para todos os envolvidos. Para alcançar metas, é importante fornecer diretrizes para motivar o trabalho da equipe, desafiar a equipe e, ao mesmo tempo, garantir que as metas sejam alcançadas.

 

Você pode achar que definir metas de vendas seja apenas um papel dos donos e gestores, mas é aqui que você se engana. Estar alinhado com todos da equipe comercial é importante, pois assim, as metas criadas serão realistas e mais fáceis de serem atingidas e consequentemente, serão aumentadas. Uma boa definição de metas de vendas é o melhor caminho para que todos se esforcem para que no final, recebam os resultados positivos pela sua dedicação. 

Porque criar metas de vendas

 

A utilização das metas certas é um componente importante de um bom processo de planejamento estratégico de vendas, pois ajuda também a aumentar a lucratividade da empresa. Isso porque sua definição ajuda você a decidir sobre ações gerais de negócios e mantém sua equipe focada e motivada.

 

Diferença entre Metas e Objetivos

Elas não são a mesma coisa, mas estão no mesmo caminho. Metas (independente do meio que são criadas) envolvem prazo e métodos que vão ser usados ​​para atingir um objetivo. Elas são os indicadores que vão mostrar à equipe de vendas qual resultado a empresa espera alcançar. Saiba a importância de indicadores de desempenho aqui.

É fundamental enfatizar que as metas de vendas não podem se limitar a um único objetivo. Mas sim os passos que você e sua equipe comercial precisam dar para alcançar o resultado desejado. E essas metas de vendas são todos os processo que todos precisam fazer para alcançarem seus objetivos!

 

Metas SMART

 

Uma metodologia muito utilizada por empresas de sucesso é a SMART, utilizando este processo criado por Peter Drucker é possível alcançar resultados de forma objetiva ao mesmo tempo que a equipe estará motivada para isto! Para definir as metas da sua empresa utilizando a metodologia SMART é preciso se atentar às seguintes orientações:

 

S – Specific -Seja Específico!

 

O primeiro passo para criar metas eficientes é deixar bem claro onde você quer que sua empresa chegue. Uma boa maneira de garantir que a descrição das metas sejam específicas é testá-las com as seguintes perguntas:

 

Qual é o resultado desejado?

Quem serão os responsáveis pela execução?

Onde – Será necessária uma realocação física?

Que obstáculos e demandas podemos esperar?

 

M – Measurable – Saiba mensurar seus resultados!

 

Como você determinará se seu objetivo foi alcançado? 

Analisando e acompanhando as KPIs!

 

É preciso de uma métrica bem definida que deve ser adotada antes mesmo de começar a execução da mesma. Recomendamos uma ferramenta de Indicadores de Desempenho para que esta tarefa seja mais simples e rápida. Ter metas mensuráveis ​​permitem autonomia e protagonismo dos participantes.

 

A – Achievable – Mantenha os pés no chão

 

A meta definida é desafiadora? Sua equipe será capaz de alcançá-la no prazo estimado? Estas duas perguntas precisam ser respondidas utilizando insights reais da sua empresa. Evite metas impossíveis, pois elas podem diminuir sua confiança e, como resultado, alcançar o sucesso pode ser mais difícil. Por exemplo, muitos gestores gostariam de aumentar o valor arrecadado em 1000% em um mês, mas esse resultado acaba sendo inatingível nesse prazo. Você não precisa decidir deste objetivo, mas deve concentrar-se em metas que são realmente alcançáveis para o momento.

 

R – Relevant – Qual a importância das suas metas?

 

As metas definidas fazem sentido para os gerentes e a equipe? 

Saber esta informação faz com que esse objetivo não resulte em desmotivação, desinteresse ou mesmo aumento da rotatividade dentro da empresa. Tendo isso em mente, cada objetivo deve ser pertinente e ter um responsável para ajudar a alcançá-lo.

 

Cada objetivo deve ter um efeito nas operações comerciais, seja vender todos os produtos que estão em promoção ou aumentar o ticket médio em 10% durante o período designado. Seu significado deve ter um efeito claro para todos colaboradores!

 

T – Time based – Defina prazos

 

É crucial que todas as metas tenham um prazo com início e fim. Esse fator é importante para o planejamento e determinação de emergências. É aqui que serão definidos prazos para o monitoramento periódico dos resultados ou determinados limites de durabilidade baseados no tempo, por exemplo. Tenha transparência nos parâmetros! 

Você pode definir uma meta que defina claramente o que é usando objetivos SMART .O procedimento é simples e prático.Reconhecemos que a clareza é um passo crucial para alcançar o resultado desejado .

 

Como calcular suas metas de venda

 

Como falamos anteriormente, calcular se as metas estão sendo alcançadas no período devido é importante para compreender se sua empresa está com as estratégias bem definidas. E para isso, ter relatórios e dashboards personalizados é imprescindível.

 

Algumas das KPIs que podem ser analisadas são:

 

• oportunidades por vendedor geradas;
• oportunidades por vendedor finalizadas;
• oportunidades por vendedor perdidas;
• custo de Aquisição por Cliente (CAC);
• Lifetime Value (LTV);
• tempo médio de venda;
• taxa de conversão.

Utilizar ferramentas totalmente personalizáveis ​​e integradas ao ERP da sua empresa é fundamental para acompanhar os resultados de cada equipe e de seus vendedores, sejam externos ou internos. Isso facilita a atualização de oportunidades para que sua equipe possa trabalhar de forma mais produtiva e eficaz.

 

Com estas soluções, sua equipe poderá visualizar o histórico de vendas, entender melhor o contexto do cliente e identificar as melhores oportunidades juntamente com as particularidades de cada negócio.

 

Os módulos Arturia também ajudam você e sua equipe a analisar e prever operações de negócios, fornecendo a capacidade de rastrear cada interação com o cliente e transformar esses dados em relatórios.

 

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